Кръстосани продажби / Cross-selling – защо и как да ги използвате

Какво всъщност са кръстосани продажби?

Кръстосаната продажба е техника на продажбите, използвана за да накарате клиент да харчи повече, купувайки продукт, който е свързан с това, което вече е купено. Най-простия пример на света: продали сте маса на клиент…продайте му и столовете J

Кръстосани продажби vs. Upselling

Лесно е да объркате кръстосаните продажби с upselling. Кръстосаната продажба включва предлагане на клиента на свързан продукт или услуга, докато upselling обикновено включва надграждане на това, което се купува. Пример: клиентът е харесал определен модел лаптоп, а вие му давате опция да закупи Windows или допълнителен RAM към него.

Сега вече като знаете какво е кръстосана продажба евреме да приложите тези 3 ефективни съвета за кръстосана продажба

Без значение какви услуги предлагате, тайната на успеха започва от вашия подход.

Кръстосаната продажба изисква малко умения и усет, за да се изпълни правилно. Подходът ви трябва да е фин, в противен случай е вероятно клиентът да бъде разколебан. Ето няколко съвета за повишаване на ефективността на вашата стратегия за кръстосани продажби:

1. Възползвайте се от събраните имейли

Вместо да се опитвате да направите допълнителна продажба веднага, може би е най-добре да изчакате няколко дни или седмици, преди да продадете на клиент и друга услуга или продукт. Вместо да достигате ръчно по имейл, създайте кампания, която да се проследява автоматично.

Като първо изпращате поредица от имейли, можете да обясните ползите, без да бъде твърде агресивно. С кампания можете да автоматизирате целия този процес, за да спестите време и да идентифицирате най-ефективните имейли (като погледнете статистиката).

2. Изчакайте, докато можете да осигурите „печалба“

Друга тактика е да работите върху клиентски проект за известно време. След като успеете да покажете измерими резултати, клиентите ще бъдат по-склонни да инвестират във вашите допълнителни услуги.

През това време ще можете да установите по-добри отношения и да изработите по-персонализиран план, съобразен с тях. Това е така, защото ще разгледате отвътре какви маркетингови методи е използвал клиентът, преди да сключи договор с вашата агенция, кои са успешните и кои не работят.

3. Съпоставете услугите с целите на клиента

Само защото предлагате услуги за уеб дизайн например, това не означава, че клиентът ви се нуждае от чисто нов уебсайт. Затова трябва да вземете предвид целите на клиента и как вашите допълнителни услуги се отнасят към него.

Ако целта им е увеличен трафик, можете да предложите PPC реклама, SEO или маркетинг за съдържание. Уеб дизайнът все още може да играе роля в тези услуги (например проектиране на целеви страници след кликване, публикуване на публикации в блогове и др.), Но трябва да демонстрирате как всяка услуга ще помогне за постигане на целите на клиента.

По този начин предоставяте стойност и не се опитвате да продадете на клиента нещо, от което няма нужда в момента, за да може вие да реализирате печалба.

Кога е най-подходящото време за кръстосани продажби?

Да знаем кога да продадем е също толкова важно, ако не и повече, от самата първоначална продажба. Ако се опитате да продадете на клиент в неправилен момент, това може да повреди отношенията ви, като се движите напред или изцяло да отмени първоначалната продажба.

Нито един подход или правило не диктува най-доброто време за кръстосана продажба.

Въпреки това, като си спомняте централната цел на кръстосаната продажба – да убедите клиент да закупи услуга, която допълва първоначалната им покупка – можете да определите времето за продажбата точно. Просто казано, най-доброто време за кръстосана продажба е, когато продажбата има смисъл.

Пример:

Ако сте магазин за видео игри, чудесна възможност за кръстосани продажби на видеоигри би била, когато някой закупи нова конзола.

В крайна сметка няма точно време за кръстосана продажба, но има много грешни моменти и зависи от вас да определите точния момент.

Кръстосаните продажби са ценни както за вас, така и за клиента

Повтарящите се приходи са изключително важни за растежа. И все пак намирането на нови клиенти е труден и скъп процес.

Ето защо е толкова важно да се възползвате от продажбите, които правите, и да продължите да продавате на настоящите клиенти. Един от най-добрите начини да направите това е чрез кръстосани продажби. Като предприемете фин подход, създадете положително изживяване и определите времето за продажба, можете да изтръгнете максимално от вашата стратегия за крос-продажби.